لماذا تحل ملاءمة الذكاء الاصطناعي محل التخصيص في تسويق B2B

هل تتذكر عندما كان "التخصيص" هو الكأس المقدسة لتسويق B2B؟ لقد تبنى المسوّقون حول العالم فكرة أنه إذا تمكنوا من تخصيص عدد كافٍ من الرسائل الإلكترونية، وتفصيل المحتوى، وتقسيم القوائم، فسوف يكتشفون الصيغة السحرية للحصول على العملاء المحتملين المؤهلين. كانوا مخطئين.
التخصيص بدون ملاءمة ليس سوى ضوضاء مكلفة. تؤكد البيانات الجديدة ذلك: أظهر استطلاع مبيعات أجرته شركة Gartner أن 61٪ من مشتري B2B يفضلون الشراء دون التحدث مع مندوب مبيعات، و73٪ يتجنبون تمامًا الجهات التي ترسل رسائل غير ذات صلة. هذا يعني أنه لم يكن هناك وقت أكثر أهمية للتفريق بين معرفة اسم العميل ومعرفة متى يكون جاهزًا للشراء.
يمكن للذكاء الاصطناعي حل هذه المشكلة.
من التخصيص الواسع إلى الملاءمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي
يغير الانتقال من التخصيص العام إلى الملاءمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي طريقة عمل فرق التسويق والمبيعات معًا. بدلاً من إرسال رسائل مخصصة إلى جمهور واسع، تستخدم الفرق الذكية الذكاء الاصطناعي لتحديد العملاء المحتملين الذين هم بالفعل في السوق، ويظهرون نية شراء حقيقية، وجاهزون لمحادثات المبيعات.
أنت تريد أن تكون أمام ثلاثة أشخاص مستعدين للشراء، وليس 300 غير مهتمين. لذا، انسَ طريقة "الإرسال العشوائي"، وابدأ بالظهور عندما يحتاجك العميل.
الهروب من فخ التخصيص
لسنوات، وقع مسوّقو B2B في "فخ التخصيص". ركزنا بشدة على تخصيص الرسائل لدرجة أننا نسينا التأكد مما إذا كان أحد يريد سماعها. يتضمن التخصيص التقليدي عادة تقسيم الجمهور ديموغرافيًا أو حسب نوع الشركة، وربما بعض الإشارات السلوكية البسيطة. تعرف الصيغة: "مرحبًا [الاسم]، لاحظت أنك تعمل في [الشركة] في مجال [الصناعة]…"
المشكلة أن هذه الطريقة تفترض أن الارتباط يعني السببية (وهو ليس كذلك). مجرد أن شخصًا ما قام بتنزيل ورقة بيضاء لا يعني أنه مستعد لمكالمة مبيعات. وزيارة صفحة الأسعار لا تعني أن لديه ميزانية مخصصة. وفتح البريد الإلكتروني لا يعني أنه صاحب القرار.
هذه العقلية القديمة خلقت فجوة كبيرة بين فرق التسويق والمبيعات. يحتفل التسويق بمعدلات فتح الرسائل والنقرات، بينما تشتكي المبيعات من جودة العملاء المحتملين. المشكلة الأساسية هي قياس التفاعل بدلاً من النية، والنشاط بدلاً من الجاهزية، والاهتمام بدلاً من السلطة.
الملاءمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي
يغير الذكاء الاصطناعي هذا الواقع من خلال التركيز على ما يفعله العميل المحتمل بدلاً من من هو. يقوم نظام تقييم الملاءمة المدعوم بالذكاء الاصطناعي بتحليل الأنماط السلوكية وإشارات النية والبيانات السياقية لمعرفة ما إذا كان الشخص جاهزًا فعلًا للتفاعل في محادثة مبيعات.
هناك سبب يجعل 43٪ من مسوّقي B2B يعتبرون استهداف الجمهور أكثر تطبيقات الذكاء الاصطناعي فاعلية. يمكن للأنظمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي تتبع وتحليل مئات النقاط البيانية في وقت واحد: أنماط السلوك على المواقع، تسلسل استهلاك المحتوى، إشارات نية البحث، التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، التغيرات التقنية، أنماط التوظيف، وغير ذلك الكثير.
القوة الحقيقية تظهر عندما يتم دمج هذه الإشارات وتقييمها لإنشاء "درجة ملاءمة" دقيقة تتنبأ بجاهزية الشراء.
ثورة الذكاء الاصطناعي المستمر
كما أحدث Spotify ثورة في اكتشاف الموسيقى عبر تعلم التفضيلات وإنشاء قوائم تشغيل شخصية، تستخدم منصات الذكاء الاصطناعي للمبيعات مثل Lusha خوارزميات خاصة لإنشاء "قوائم تشغيل للعملاء المحتملين" بناءً على بيانات جماعية وإشارات شراء وأنماط سلوكية.
هذا النهج الديناميكي يعني أن فرق المبيعات لم تعد بحاجة إلى البحث اليدوي عن العملاء المحتملين، بل يمكنها الحصول على تدفق مستمر من العملاء الجاهزين للشراء، كما تفعل بعض الشركات الرائدة في السوق مثل Bizbet Partners.
إعادة تعريف تسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات
يقوم الذكاء الاصطناعي بإعادة تشكيل الطريقة التقليدية لتسليم العملاء المحتملين، وهو أمر ضروري نظرًا لأنه بحلول عام 2030 سيطلب 80٪ من مديري المبيعات تخطيطًا معززًا بالذكاء الاصطناعي.
بدلاً من تمرير أي شخص قام بتنزيل ملف أو حضر ندوة عبر الإنترنت، يمكن للتسويق تحديد العملاء ذوي إشارات الشراء المتعددة وجاهزية المبيعات الفعلية.
التقييم المدعوم بالذكاء الاصطناعي يأخذ في الاعتبار تسلسل الأنشطة وتوقيتها وسياقها، مما يجعل تسليم العملاء المحتملين أكثر دقة، ويخلق حلقة تغذية راجعة بين المبيعات والتسويق لتحسين الجودة باستمرار.
مستقبل مواءمة المبيعات والتسويق
في السنوات القادمة، سنشهد تطبيقات أكثر تطورًا للملاءمة بدلاً من التخصيص، مع تحليلات تنبؤية أدق، وكشف أكثر تعقيدًا لإشارات النية، وتكامل أكثر سلاسة بين أنظمة التسويق والمبيعات.
الانتقال من التخصيص إلى الملاءمة يتطلب تغييرًا في العمليات والعقلية، لكن الفرق التي تقوم بهذه الخطوة ستحصل على مكاسب كبيرة: عملاء محتملون بجودة أعلى، دورات مبيعات أقصر، مواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق، وأخيرًا، نمو إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ.